Sécuriser la relation avec ses fournisseurs ; contractualiser ses exigences : la garantie d’une bonne relation

En droit, chaque terme compte. Si les conditions générales de vente diffèrent des conditions d’achat, elles répondent toutes les deux aux enjeux d’une négociation commerciale. Pour Nicolas Gransard, avocat associé du cabinet FIDAL et directeur du département Droit Economique, il est important que tout acheteur, comme tout vendeur, connaisse bien les conditions qui prévalent. Il était l’invité juridique du 2^nd Cluster Achat et Approvisionnement organisé par Mutual Audit le 28 septembre dernier à l’île d’Arz.

Maître Nicolas Gransard, Cabinet FIDAL, lors du Cluster Mutual Audit du 28 Septembre 2018

Spécialisé en droit économique et en négociation commerciale, Nicolas Gransard a prodigué ses conseils lors du 2^nd Cluster Achats et approvisionnement organisé par Mutual Audit le 28 septembre dernier. Parmi les sujets évoqués, tous ayant traits à l’aspect juridique des relations commerciales, Nicolas Gransard a exposé une question qu’on peut se poser : Des conditions générales de ventes et des conditions d’achats, lesquelles priment sur les autres ? Telle est d’ailleurs la question que doit se poser chaque entreprise avant d’entamer une négociation commerciale.

Chaque mot compte

« Le mot général manquant à la rédaction des conditions d’achat est volontaire », précise Nicolas Gransard. « L’utilisation du terme conditions générales a une consécration légale. Dans le Code du commerce, les conditions générales de ventes constituent le socle de la négociation commerciale. » En effet, toute négociation commerciale commence par les conditions générales de ventes de son fournisseur. Mais alors, pourquoi ne pas parler de conditions générales d’achat ? « D’un point de vue juridique, ce n’est pas consacré par la loi. Proposer des conditions générales de ventes pour l’offre, cela semble normal. En revanche, pour la demande, ça ne l’est pas. » L’enjeu ? Ne pas déséquilibrer la relation commerciale en abusant d’une position de force de l’acheteur. « Les conditions générales d’achat ne doivent pas écarter sans négociation les conditions générales de ventes voilà pourquoi elles ne sont pas sur le même tableau légalement parlant », explique Nicolas Gransard.  Des conditions d’achat peuvent en revanche être prévues et constituer une contreproposition aux conditions générales de vente dans le cadre de la négociation commerciale.

La non signature peut valoir acceptation

En revanche, l’avocat met en garde les acheteurs, comme les vendeurs : « la non signature des conditions générales de vente ou des conditions d’achat peut valoir acceptation. L’une ne doit pas contrevenir à l’autre. » Rappelez-vous les conditions d’un CDI sont les mêmes : la non signature d’un contrat de travail à durée déterminée vaut un contrat à durée indéterminée. Dans les faits, si un acheteur n’oppose pas aux conditions générales de ventes ses propres conditions d’achats, ou refuse tout ou partie des termes des conditions générales de vente alors cela signifie qu’il les accepte intégralement. Mais s’il propose ses propres conditions d’achats en retour et qu’elles sont signés par le fournisseur, alors les dispositions des conditions générales de vente contraires au document signé sont écrasées par le document signé. Ce qui ne l’est pas peut garder la force contractuelle.

Qui ne dit mot consent

Nicolas Gransard cite un exemple : « Avant l’achat de marchandise un client demande les conditions générales de ventes à son fournisseur. Celui-ci les lui envoie. Intéressé, le client lui transmet alors ses conditions d’achat. Rien n’est signé. Personne ne donne réponse côté fournisseur. La commande est passée en visant les conditions d’achat. Intervient alors la facturation puis la livraison. Dans ce cas précis, les conditions d’achat ont été implicitement acceptées par le fournisseur du fait de son silence. Il aura alors la plus grande peine légalement à expliquer que ses conditions générales de ventes priment. » C’est l’adage « Qui ne dit mot consent » qui s’applique ici. « A partir du moment où le fournisseur accepte la commande, il accepte alors les conditions d’achat visée dans la commande», intervient l’avocat.

Marquer son désaccord

« Si on est en désaccord, on doit impérativement indiquer le refus de ces conditions d’achat par écrit », poursuit l’expert. Sans trace écrite, c’est le dernier document envoyé qui fait acte. « Mais tout cela s’apprécie concrètement, sur les faits. S’il n’y a pas de document écrit signé, c’est la manière dont les parties se sont comportées qui donnera la réponse juridique », intervient Nicolas Gransard. A chaque cas, sa compréhension légale et sa réponse juridique.

Ne jamais laisser un écrit sans réponse

Que faut-il retenir de tout ceci ? Ne jamais laisser un écrit qui n’emporte pas votre accord sans réponse. Cela vaut aussi bien pour l’email. « Un jour ou l’autre, vous vous verrez recevoir en réponse : je vous l’ai écris et n’avez pas répondu, donc nous avons continué notre relation de travail sur la base de ce que vous avez accordé, sans manifester d’élément contraire. » Pour bien prendre acte de ce risque, il est essentiel pour tout négociateur commercial de faire valoir sa position et de ne pas laisser un écrit sans réponse.