Deuxième édition du Cluster – Vendredi 28 Septembre 2018: Synthèses des tables rondes

Lors de notre seconde édition du Cluster, nous avons travaillé sous forme de tables rondes sur trois thématiques :
• Clients / Fournisseurs, êtes-vous sûrs d’avoir bien contractualisé votre relation ?
• Mutualisation, coopération : comment lever les blocages ?
• Qualité Achats : Blockchain mondiale ou achats locaux : quelles sont les limites ?

Vous trouverez ci-dessous la synthèse de chacune de ces tables rondes :

1. Table ronde 1 : Clients / Fournisseurs, êtes-vous sûrs d’avoir bien contractualisé votre relation ?

Intérêts du contrat écrit :
Le contrat n’est pas obligatoire pour l’achat. Néanmoins, c’est la preuve de l’accord, il définit les obligations et les droits de chacun.
Il permet d’anticiper les problèmes et servira de référence pour régler les litiges.
Que mettre dans le contrat ?
Il s’agit de la rencontre de deux volontés. Le cahier des charges signé est un contrat ou une partie de celui-ci.
Qui ?
Il faut faire attention avec qui le contrat est signé. Par exemple, signe-t-on avec la maison mère ou avec une filiale. Ce point a son importance, notamment pour évaluer les garanties financières.
Quoi ?
Il s’agit de l’objet, vente/ achats.
Quand ?
Délai de paiement, délai de passation de commande et délai de livraison ; délai de prévenance pour dénoncer le contrat…
Où ?
Où sont fabriqués les produits ? Où seront-ils livrés (site(s) de production ; plate-forme logistique…) ?
Comment ?
Résultats attendus : cahier des charges, qualité du produits, conditions de service, obligation de certification ou non.
Quelles sont les obligations en termes de livraison, de logistique ?
Définir mes besoins en livraison et les conséquences associées en cas de retard (ex : pénalités)
Transfert de risques/ de propriétés
Comment seront gérés les aléas climatiques (ex : récolte insuffisante en raison de la sécheresse) et les conséquences si les quantités contractualisées ne sont pas disponibles.
Les conditions pour réaliser l’audit du fournisseur (droit/ obligation de chacun), les conséquences si les résultats ne sont pas « corrects » (base de l’évaluation…)

Combien ?
Prix, pénalités.
Lors de l’intégration d’une nouvelle référence, le mail de confirmation sert de preuves.
Droit applicable ?
Particulièrement important en cas de relations internationales ; peut-être défini au préalable ou par le biais d’un arbitre (conditions à définir)
Responsabilités ?
Quel est le plafond de la responsabilité è il faut prévoir un tiers responsable en cas de litige (banque, assurance, groupe).

A noter que lors de l’atteinte à une personne, il n’y a pas de limites ainsi que lors d’une faute délibérée (ex : fraudes).

2. Table ronde 2 : Mutualisation, coopération : comment lever les blocages ?

Différents points de blocages soulevés :
o Confidentialité, perte potentielle de confidentialité des sources et des informations
o Perte d’autonomie, standardisation: en mutualisant, je risque de perdre mon autonomie, ma spécificité face à mes concurrents, comment continuer à me démarquer si je suis sur un standard unique ?
o Définition des besoins: est-ce que mutualiser répondra à mes besoins ? Nécessité d’identifer mes besoins et donc perte de temps supplémentaire et les planifier si désir de mutualiser.
o Confiance dans des structures externes et dans les compétences de celles-ci : je suis théoriquement le plus qualifié pour faire telle ou telle chose ? Peur de perte de contrôle et d’expertise. (PEUR : Pensée Erronée Ultra Résistante). Il faut avoir confiance dans le « mutualisateur » .C’est aussi un engagement fort avec une tierce partie
o Qualité de la relation client/fournisseur : ne vais-je pas perdre cette relation si je mutualise ? Perte de la connaissance du métier du fournisseur.

Quelles solutions pour lever les blocages ?
o Définir les objectifs, résultats et valeur ajoutée de chaque prestation à mutualiser ou à réaliser en interne.
o Besoins : Bien clarifier dès le départ nos besoins pour savoir ensuite ce qu’on peut / veut externaliser
o Donner des points de contrôle, des conseils de surveillance qui permettrait de garder la main, d’avoir une remontée d’informations régulière et ainsi de ne pas se sentir complètement coupé de la relation.
o Ne pas confondre « Mutualisation » et « Externalisation »
o Dissocier les missions : quand on va chez son fournisseur, on profite de l’audit pour parler d’autres sujets qu’on souhaite aborder avec celui-ci. Importance de bien se concentrer sur 1 seul objectif (ex : audit OU relation commerciale OU …) et que veut on mutualiser ? Une fois ce point bien établi, on pourra s’occuper des autres sujets plus sereinement.
o Le « Story telling » : si le client se promeut la mutualisation autour de lui en parlant des bienfaits qu’il en a lui-même retiré, d’autres se diront peut-être qu’ils devraient en faire autant. Il faut en communiquer davantage.
o Quels sont les bénéfices de la mutualisation ? Ont-ils été suffisamment listés ?
o De manière à garder sa spécificité, on peut mixer mutualisation et conserver son originalité (bien identifier ce qu’on veut mutualiser en amont)
o Notion de coopération « saine » (meilleure connaissance de chacun pour accepter que les différences soient des richesses et ainsi voir l’opportunité d’une collaboration).
o Les directions d’entreprises ne sont pas forcément contre la mutualisation mais ils ne l’utilisent pas… Quels sont leurs freins ?
o Comment conserver la relation client/fournisseur ? Dissocier les problèmes que je peux externaliser ou pas avec mon fournisseur. (On externalise ce qui est obligatoire et on garde le reste)

Conclusion :
Il est nécessaire d’identifier toutes les problématiques, de façon à en faire émerger des solutions distinctes, les résultats attendus distincts et la valeur ajoutée pour chacune.

3. Table ronde 3 : Qualité Achats : Blockchain mondiale ou achats locaux : quelles sont les limites ?

Si on devait définir le terme « Blockchain » en une phrase :
Système de partage et de distribution d’informations sécurisées (infalsifiables) pour créer de la confiance entre partenaires qui ne se connaissent pas.

Que peut nous apporter la blockchain ? Que peut-elle avoir comme valeur-métier dans mon entreprise ?
La blockchain n’est pas là pour remplacer votre système d’exploitation, il se place au-dessus.
La blockchain est infalsifiable : exemple des post-it : à la fin des tables rondes, chacun aura écrit un certain nombre de post-it qu’on regroupera. On peut imaginer que chacun prenne ensuite la photo de ces post-it avec son portable. Si un d’entre nous modifie la photo en la faisant passer pour la bonne image, les autres participants pourront tous prouver que ce n’est pas vrai puisqu’ils auront la photo d’origine (la vraie).
Il n’y a pas de standardisation : on peut partager certaines informations à certains utilisateurs et moins (ou plus) à d’autres, en fonction des besoins et des critères de chacun. Cependant, il y a une uniformisation obligatoire à mettre en place entre tous les acteurs de la chaine (il faut un langage commun. Ex : GS1)
o Avantages
 Automatisation et facilitation des relations contractuelles
 Interopérabilité des données (et des référentiels ?)
 Automatisation des contrôles administratifs (douane, sanitaire, …)
 Maitrise et optimisation des chaines logistiques
 Rappels alimentaires ciblés (maillons concernés)
 Réactivité face aux attentes des consommateurs
 Diminution des coûts
 Limitation de la fraude
 Confiance renforcée entre acteurs qui ne se connaissent pas
 Valorisation de l’image de l’entreprise
 Respect en temps réel des Cahiers des Charges et des Claims Marketing mis en avant
o Freins
 Forme d’intrusion dans ce que je fais (exemple du producteur de poulets mis en avant. S’il y a un problème, qui nous dit que les consommateurs ne vont pas se retourner directement vers celui-ci ?)
 Diversification des outils de travail : quid de ces multiplications ? Pourra-t-on trouver une harmonisation entre tous ces différents outils ?
Questions ouvertes
Source additionnelle de revenus ?
Facilitation du partage d’informations et rémunération des acteurs publicateurs ?
Quels modèles économiques (en terme de valeur) ?